Objectifs

• Cerner les spécificités de la démarche marketing b to b et ses retombés opérationnelles.
• Se positionner en tant que représentant marketing de l’entreprise et de conseiller client.
• Savoir prospecter rationnellement et concrétiser la vente.

Programme

La particularité du marketing b to b.

• Les clients.
• La complexité du processus d’achat. (Cycle de vente long).
• Le juste prix.
• La notion de filière.
• Le vendeur partenaire marketing. 

Diagnostic et analyse de l’existant.

• L’analyse du portefeuille client.
• Connaitre le client au travers d’une analyse préalable. (Bases de données)
• Connaitre le coût d’une visite et son impact.
• La veille concurrentielle
• Connaitre les besoins spécifiques de ses clients.
• Procéder à la segmentation et au ciblage.

L’organisation de la prospection

• Repérage et notion de sélection des prospects.
• Le fichier des prospects et son rôle dans la sélection.
• Les différentes techniques de prospection.
• La gestion du temps.
• La notion du « rapport écrit »de prospection (avec force de propositions et de recommandations).

L’organisation des tournées.

• La préparation de la tournée.
• Notion sur le cout et la rentabilité d’une visite.  

La structure de la force de vente et l’organisation des secteurs.

• L’organisation par : secteur géographique, produit, type de client.
• Le calcul du nombre de vendeur.

La négociation commerciale.

• Les fondamentaux de la négociation et profil d’un bon négociateur.
• Les étapes d’un entretien de la négociation commerciale.

La management de la force de vente.

• Les différents styles de management  de la force de vente.
• Les outils utilisés.